Заказать звонок
темы wordpress от лучших производителей шаблонов всего мира. А также сайт mobizoo.ru - обзор мобильных телефонов

Categorized | Продажи, Сервис

Скрипт продаж: критерии эффективности.

Сегодня поговорим о скриптах продаж. Чаще всего, современные руководители отделов продаж считают именно скрипты той волшебной таблеткой, имея которую их сотрудники начнут продавать. Но это совсем не так. Часто бывает, что даже при наличии скрипта, продажи как-то не ладятся. Потому что звонки бывают как удачные и хорошие, так и плохие, такими же бывают и сами менеджеры. Поэтому данной статьей мы открываем цикл статей о скриптах продаж и секретах их эффективности. Сегодня поговорим о том, каким должен быть «волшебный» и работающий скрипт.

Если разложить скрипт на своеобразные «ингредиенты», то они состоят из речевых модулей, то есть отдельных фраз., которые отражают опыт лучших продавцов. Ведь по сути скрипты – и есть опыт лучших, оформленный в определенную последовательность (алгоритм) удачных и продающих фраз. Всем руководителям отделов продаж стоит помнить, что скрипты – это процесс. Не существует уникальных скриптов, которые разрабатываются раз и навсегда и никогда не совершенствуются. Ведь как окружающая среда меняется под влиянием множества факторов, так и экономика меняется вследствие различных экзогенных переменных: политика, демография и др. А вследствие экономики, меняется и потребительское поведение. Потребители становятся более придирчивыми, капризными, ценящими свои деньги. А значит, и опыт лучших продавцов должен подстраиваться и меняться.

Но критерии речевых модулей остаются прежними:

  • Краткость

Известный афоризм «краткость-сестра таланта», нашел свое применение и в продажах. Речевые модули не должны быть очень запутанны, пространственны и двусмысленны. Такие фразы чаще всего тяжело воспринимаются клиентом на слух. И очень часто может сложиться такая ситуация, что клиент просто не помнит, с чего вообще началась фраза.

  • Заканчиваются вопросом

Этот прием называется «передать инициативу». Если вы закончите свою фразу точкой, то считайте, что разговор окончен. А ваша цель – установить контакт, узнать о клиенте как можно больше. Поэтому после того, как вы ответили на вопрос клиента, обязательно задайте ему встречный вопрос, на который он не сможет не ответить.

  • Новые/неизбитые
  • С названием

Данный критерий, прежде всего, принципиален для ваших менеджеров по продажам, чтобы они лучше ориентировались во всем многообразии скриптов для них написанных.

  • Нелитературность

Прочитав множество книг и статей на тему написания скриптов, ваши менеджеры решили написать рабочие фразы самостоятельно. Но ваше “доверяй, но проверяй” заканчивается попытками поменять нелитературные, корявые слова на примеры из учебника русского языка совместно со словарем Даля. Однако не торопитесь. Именно нелитературные слова могут расслабить вашего клиента, доказав лишний раз, что беседу с ним ведут не роботы по заученным стандартам, а живые люди. Сравните две фразы: 1) Иван Иванович, соориентируйте, пожалуйста, по бюджету… 2) Иван Иванович, соориентируйте, пожалуйста, по бюджету +- километр. Этот +- километр разбавляет напыщенные и стандартные фразы вашего менеджера и расслабляет клиента, хотя вопрос о бюджете, согласитесь, любят немногие. При другом раскладе вашего клиента не будет покидать ощущение, что при разговоре с ним ваш менеджер читает с листа или с монитора компьютера.

  • Протестированность

Не забывайте, что хорошим скриптом является протестированный скрипт. Не поленитесь сами проверить скрипт, который хотите дать своим сотрудникам. Либо прежде, чем утвердить скрипт как непреложную истину, понаблюдайте, какую реакцию он вызывает у клиентов и как «вживается» в роль ваш менеджер.

 

Хотите узнать больше и на практике познакомиться с технологиями телефонных продаж? Ждем Вас на нашем семинаре «Телефон как эффективный инструмент продаж». Там вы узнаете о телефонных продажах все и даже чуточку больше. Наши эксперты в области продаж и телефонного общения дадут вам базис теории и фундамент практики! Ждем Вас! До новых встреч в нашем блоге и в Центре Делового Развития «Профи-Карьера»!

(с) Анна Сосновая, ЦДР «Профи-Карьера»

Comments are closed.

Подпишитесь на YouTube

Фотогалерея

Мероприятия

  • Нет мероприятий

Календарь

<< Окт 2017 >>
ПВСЧПСВ
25 26 27 28 29 30 1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31 1 2 3 4 5

Рубрики

Контакты

info@seminarna.ru
(495) 150 18 17 
Skype Me™! profi.cariera